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口下手な営業マンでも簡単に成果が出せる5つの極意

  営業

トップセールスマンってイメージは「めっちゃ口が上手くて相手を言いくるめられるような人」ですよね。ちょっと落語家のようなイメージで、口下手な自分にはちょっと難しいかもと思ってしまうかもしてません。

でも実はちょっと違います。 もちろん契約をとれる人は饒舌な人が多いかもしれませんけど、口下手な人で取れる人は多く存在します。

なぜでしょうか。それは目的の問題です。饒舌な人や落語家は相手を楽しませることが出来ます。しかし営業の目的は楽しませることではなく契約してもらうことですね。

言葉をたくみに使えなくても、しゃべりが上手くなくても、そんな口下手な人でも多くの人に契約をしてもらうことは出来ます。逆を言えば、饒舌にならなきゃというような努力はやめて、いまのままでも取れる方法を磨きましょう。

今日は口下手でも取れるようになる5つの営業の極意を紹介していきますね!

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1、質問マスターになる!!

喋り上手より聞き上手の方が向いているのかもしれないほど質問のパワーは大きいです。質問が上手くなることで以下のメリットを得ることが出来ます。

  1. 喋る割合を減らすことにより自分自身疲れない
  2. 相手は話を聞いてくれてると安心する
  3. 不安や問題点を引き出せる

など、メリットはたくさん。逆を言えば、こちらが主体となって話し始める営業スタイルだと、案内が連続すると疲れるし相手もウンザリしてしまう可能性も出ますし、結局めんどくさがられて終わってしまいます。

口下手な人はトーク術よりも質問力を高めることが一番の近道になりそうです。

2、不満点、問題点を引き出す質問

営業に一番大切と言っても過言ではないほど重大なことが問題点を引き出すことです。なぜならもし相手が重大な問題点を抱えていたのだとしたら相手の方からあなたの商品に興味を持ってくるからです。

もしコーラを売るなら砂漠で売れば繁盛します。特に話し上手じゃなくても相手を熱いと思わせて目の前でコーラを売ってれば相手から飛びついてきます。

しかし多くは問題意識を持ってはいてもそれに気付いていません。なので質問をして相手の問題意識を引き出しましょう。

自分の商品の利用シーンを思い浮かべて、それに当てはまることはないか質問していきます。どこで、どんな時に、どのようにしてこの商品を紐付けられるのかを意識してみましょう。

3、既製品がある場合は褒めて引き出す

すでに取り入れているものがある場合、ほとんどの人はそれを否定してしまいます。

  • 「今使ってるのよりこっちがいいですよ!」
  • 「今使ってるのは高くて悪い製品です」

しかしそう言われるとなんかカチンときてしまいますね。それが事実だとしても自分の選んだものを批判されるのはいい気分がしませんし、最悪の場合「おれはこれが好きで使ってるからいいんだ」と言い合いになってしまいコミュニケーションを取ることが出来ません。

そこで、逆に褒める技術を使います。

  • 「しっかりした備えをされてるんですねさすがです!それならもうかなりの成果が出ているんじゃないですか?」

そう言われて「はいそうですよ」と答える人は稀で、ほとんどは「いやぁそんなことないんだよ」と謙遜し、自分から本音で問題意識を次々に出してくれます。

4、「もしも、仮に」仮説で導く

相手から問題意識を明確にさせるために必要なことが仮説を使うことです。

  • 仮にどんな商品があったら便利だと思いますか?
  • 今使っている製品がどうなったらもっと成果が上がりますか?
  • もしこの製品を取り入れたとしたら今ある問題はどうなりますか?

直接相手に商品を勧めると答えはイエスかノーです。しかし相手を仮説に導くことで否定することなく想像の世界に導くことが出来ます。そして想像の中ですから自由は発想を出すことが出来ます。

この手法を使い相手から希望や不満を引き出すことができれば、こちらのトーク力に関わらず商品を売り込むことが出来ます。

5、第三者になったつもりで

口下手で営業が苦手な人のほとんどが相手にガンガン売り込むようなスタイルは自分には無理だと思っている人です。
しかしそんな人でもトップ営業マンになることが出来ます。そのスタイルが第三者のスタイルです。

どれだけ営業トークを受けても決められない人がいますよね。そんな人でもコロっと落ちることがあります。それは第三者、友達や家族などの同伴者からの「いいじゃん。やれば?」の一言があった時ですね。

営業マンに対して第三者の言うコトは基本受け入れやすいです。なぜなら第三者は自分自身の利益ではなく当事者本人の利益だけを考えて素直にオススメ出来るからですね。なので本人も「そうだよね」と素直に背中を押されます。

専門家として相手の問題点を明確にして、自社商品を取り入れた場合の利益を描いた後に第三者の感覚で「やった方がいいと思いますよ」という伝え方をすると、比較的素直に受け入れてもらえるようになり成果も上がりやすくなりますし、自分自身も断られた時のダメージが減り精神的にも余裕を持てます。

まとめ

  • 質問上手になる
  • 問題意識を引き出せれば勝手に売れる
  • 問題意識は褒めて引き出す
  • 仮説で取り入れた後の利益を想像させる
  • 第三者のように率直な感想を伝える

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