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そのやり方本当に合ってる?!営業で勘違いしている5つの常識をチェック

  仕事

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世界で一般的に思われていたものが、実はまったく逆の効果を発していることが多くありますよね。

たとえば、干している布団を叩いてホコリを落とす。これは実は逆効果で、叩けば叩くほど出てくるホコリのようなものは布団のワタの繊維。なので叩くほど布団を痛めますし保湿力も減るのでダニがわきやすくなります。

そのように昔機能していた常識が現在は命取りになるような現象が営業の世界にも起きています。

 

 

営業界での5つの間違った教え

あなたが営業に悩ませ成果を上げるためにしていたコトがもし逆効果だったら。

そんなことにならないように、今だに現場で当たり前だと思われている5つの間違った常識を紹介しますのでチェックしてみてください。

 

 

1、断られてからが勝負?!

「営業は断られてからが勝負だ。」誰が言い出した言葉なのかは分かりませんが多くの人が多用する言葉ですね。

断られても諦めずにしがみついて押せ!というコトですが、これをすることは気が引けますし、時には相手の気分を逆なでしてしまい言い合いのようになる光景も実際に起きている現象ですね。

しかし相手が断るには何か理由があります。それはほとんどは言葉通りのコトではなく心の中にある「めんどくさい」とか「あなたが嫌い」だとか「聞く気がない」などの本心があります。自分が営業を受ける側に立った時を思い返すとよく分かります。

それらを無視して相手の表面上の断りの言葉を必死に否定するようなこの方法は自分も相手も得をしませんよね。

断られたら勝負ではなく、一度勝負を捨てて相手の本質を見抜き考えるコトが必要ですので、正面からぶつかるのは間違った方法です。

 

2、営業は気合だ?!

昔の体育会系がそのまま営業職についたらこんな言葉を教えると思います。しかし昔の体育会系こそ間違いだらけの世界でしたね。練習中は水を飲むな!と教え脱水で死者が出たり、練習メニューにうさぎ跳びを入れていたのも足腰を壊す原因でした。

契約は気合では取れません。相手はあなたの気合が足りないから契約しないわけではありませんよね。

気を抜いてリラックスした状態のセールスマンを見て相手は安心します。取ろうという気持ちは大切ですが冷静に状況をみる余裕がなにより必要です。

 

3、知識・勉強が足りない?!

契約が上がらないのは知識が足りないからでしょうか?商品の勉強をすれば契約があがるでしょうか?

確かに質問に答えられないようだと話になりませんね。相手も不安になります。しかし、営業に一番大切なのは心理学です。

商品やサービスの内容のほとんどはパンフレットに書いてあります。それをより詳しく読み上げるコトが営業だと勘違いし、取れないのは内容を伝え切れていないからだと考えるのは大きな間違いですね。

営業という職業があるのはその内容を相手に当てはめて「これは必要なものだ」と思ってもらうためです。

一つの商品に対してもメリットを感じる場所は十人十色ですから、人それぞれに合った「あなたのこんな生活の中でこのように役立つんですよ」というベネフィットを見つけてあげるコトが大切です。

そういった能力は商品説明会ではなく心理学から学んでいくコトが成果に繋がりますしなにより楽しいですね。

 

4、取れる人のトークを盗め?!

取れないのは言い方や引き出しがないからだと思われがちです。そして取れる人は絶対断られない必殺の決めセリフがあると思っていますが、そんなものはありません。

トップセールスマンはトークを決めていない人がほとんどです。なぜならトップセールスマンの営業は会話になっているからです。

一方的にこちらから話すわけではなく、お互いに会話をしながら誘導していくので、人によって話しの内容が変わります。そしてその場その場に適した言葉を選びます。

なので盗むべきはトークではなく、相手をどう誘導しているのか?話の割合は?声のトーンや姿勢、表情など営業の全体像を見るようにしましょう。

 

5、目標は高く持て?!

ただ高い件数を設定した目標はモチベーションが上がるどころかどうせ無理だとやる気をなくさせる原因になってしまいます。

そして一番の間違いは目標があるだけで、それを達成するための手段が考えられていないことです。

料理を作るにはレシピが必要ですね。車で出かけるなら目的地までの地図が必要です。ゴールだけを決めてもただ突っ走ることしか出来ず、万が一成功したとしてもそれはたまたま。

目標を立てる時はそれを実現させるための道順まで計画立てることでのちに見直し向上させていくコトが出来ます。

 

 

まとめ

以上間違った営業の教えでした。思い当たるのはありましたか??

他にも営業トークの11つの極意トップセールスマンの12つの考え方も紹介しています。

あなたの営業ライフに役立てて見てくださいね♪

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