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褒める技術!!営業をスムーズに切り出せるアプローチの秘技3ステップ!

  仕事

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こんにちわ起業マンです(`・ω´・)ノ”

営業活動でまず始めにぶつかるのがアプローチですよね。

営業だと思われた瞬間に話も聞かずに「今忙しいから!」と完全拒否される時ってありますよね!かなり腹が立ちますし、これが続くと嫌になって辞めたくなります。

でもなぜこんなに拒否されてしまうんでしょうか。自分になにか拒否される要素があるからでしょうか?

実はそれはアプローチ方法。話の切り出し方に原因があったんです!

人は営業が嫌いです。営業=買わされると構えてしまいますし、話を聞いたり断ることにも労力を使います。自分自身もそうじゃないですか?訪問販売や路上販売、電話営業や会計時に勧められるクレジットカード。僕たちは営業にうんざりしています。

ではどうすればいいでしょうか。それは相手の本能的に営業だと思わせないアプローチから始めることです。その極意は褒める技術。

褒めることで相手の反応もガラッと変わり営業活動が行いやすくなりますし、なにより戦場のようになり戦いの如く行っていた営業を、とても穏やかにすすめることが出来るようになります。

今日はそんな魔法のアプローチ方法を紹介します。誰でもカンタンに出来るのでアプローチに困っている人は活用してみてくださいね♪

 

 

営業をスムーズに切り出せるアプローチ方法

最初のアプローチから相手を聞く体制にさせるまでの方法を3つの手順で解説していきます。

 

1、問題意識を引き出すことで相手に話す姿勢が出来る

今使っているものを自社の商品に変えて欲しい場合、問題意識を引き出す必要があります。

今使っているもので満足している人に対して何を言おうが話を聞いてはもらえません。逆を言えば「今のものでは不十分だ」と思わせることが出来れば「話を聞かせて欲しい」とまで思わせることも出来ます。

なのでまず先に問題意識を引き出すことが必要です。しかしそこでほとんどの人がやってしまうのが今使っているものを否定する方法。

「え?そんなの使ってるんですか?それ全然よくないですよ!こっちの方が全然いいのに」

「お客様のそれ高いやつですね。うちのに変えた方が月々安くなりますよ?」

今使っているものを否定されるのはもしそれが事実だとしてもいい気持ちがしません。そして最悪反発されて「いいんだよおれはこれが好きで使ってるんだ」と言われてしまい営業どころではなくなりますね。

問題意識を引き出すにはこちらから教えるのではなく、相手自身から引き出させます。その方法が褒める方法ですね。

 

2、褒めて羨ましがる

今使っているモノを褒めます。そのものを認証し、それを選んだ相手自身を褒めまくります。

生命保険の場合
「もう保険に入ってるんですね!入っていなくて病気になってから後悔する人も結構多いみたいですからさすがですね!やっぱりしっかりした人はちゃんと保険入ってるんですよねー。失礼しました」

そしてさらにおします。
「結構みなさん月々の保険料が負担でしょっちゅう見直されてたりしてるみたいなんです。でもお客様のは有名な保険会社ですからかなり安いですよね!」

 

企業向け広告の場合
「すでにこんなに広告を出されているんですね!こんな大手のサイトにも広告を出されているなんて、それはもう反響がすごいんじゃないですか?」
今使っているモノを認め、「それなら満足しているでしょう。それならさぞ成果がでるんでしょうね。」とちょっと羨ましそうに褒めてみましょう。

こう褒めると大抵の人は「いやぁそんなことないんだよ。」と自分から「実は・・・」と問題意識を話しだしてくれます。

 

3、相手に求められる段階まで問題を掘り下げる

相手が問題意識を出した途端、ここぞとばかりに自分の商品の説明をしないで下さい!問題点が明確になったら、こちらの営業を開始したいところですが本能的に営業だと悟られてしまいます。

なので、「私どもの商品を利用するしないは別にしても、こんな問題点があるなら見直す必要はありますね」と伝えます。

問題意識を持たせ解決したいと思わせればあちらから「あなたの商品はどうなの?」と聞いてきます。こうなれば大成功ですね。相手は「聞きたい」という気持ちで営業を受け入れてくれるのでこんないい状態はありません。

相手から聞いてくるまでに至らなかった場合でも「よかったら見直しだけでもしてみましょうか?もしかしたら問題を解決出来るかもしれません」と、相手のためを思って言ってるんだと思わせれば「いつもの営業とは違う」と思わせることが出来ます。

 

番外編:パンフは開かず紙に書く

せっかく営業感を抑えても、パンフレットを開いた時点で営業感が復活してしまいますね。

なのでパンフレットは使わず紙に「現在利用のモノの内容と問題点」を書き出し「自社のを使った場合の比較」をわかりやすく書いてあげると特別感、オーダーメイドのような気分を出せます。

また商品の説明をしてはいけません。相手はあなたの商品が知りたいのではなく、あなたの商品を取り入れた時に今抱えている問題点が具体的にどうなるのかを知りたいのです。(この手法をベネフィットと言います。参考記事:ベネフィットとは

 

 

まとめ

  1. 今使ってる商品やそれを選んだ相手を褒める
  2. さぞ成果が出てることでしょうと羨ましがる
  3. 実は問題点があるということを相手から引き出す
  4. いずれにせよ見直す必要があるコトを伝える
  5. 自社を使えば問題点がどうなるかを説明する

こうすると営業がスムーズになりますし、楽しく疲れない仕事が出来るようになりますし、相手にありがとうと言われるような仕事が出来ます。

営業は嫌われる仕事だと思っていたのなら、もしかしたらやり方一つで大きく変えるコトが出来るかもしれませんね!

ぜひ試してみて下さい!良い営業ライフを!!

 

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