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高時給で楽な仕事といえばこれ!光回線の営業が楽しくなるトーク術?

  仕事

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光の営業って時給いいし楽!

 

僕は今までテレアポ、訪問販売、量販店などで、マイラインや光回線の営業を6年間やってきました。

一般的に営業というのは客に冷たくあしらわれストレスがたまり、ノルマにおわれ、上司には怒られ・・・というような「大変な仕事」という分類に入るようです。

ですが僕が6年間やってこれたのは営業が得意だったわけではなく、辛抱強く我慢し、苦労してきたわけでもありません。

単に、「給料が良くて楽な仕事だな」と思ってやってきたのです。

たまにそう言うと「すごいね!」とか「辛くないの?」とか言われるんですけどまったくそんな事はなかったんですよね。

確かに周りには辛そうにストレスと戦いながら働く人もいました。

そして僕も始めはそうでした。断られても怒鳴られても何度も営業をかけ続けてそれなりに辛かった時期があります。

しかし、ある時ちょっとやり方を変えてみたら、辛かった仕事が案外楽しくなり、断られてもそんなにストレスにはならなくなりました。

なにかセミナーに通ったとか本を読んだとかではなく、ちょっとやり方、考え方を変えるだけです。

これからその方法を書いていくのでもし使えそうなところがあれば使ってみてください。

出来る人と出来ない人

まず最初に、

営業をそれなりに楽しみながらやってる人と

営業を苦しみながらやっている人がいますよね。

同じ仕事なのになんで思うことが違うんでしょうか。

  • 営業がうまい人は鋼の心を持っているんだろう
  • きっと人と話すのが好きなんだろう
  • あの人は営業むいてるんだなー

色々あると思いますし、そういう人もいるんでしょうけど

僕は楽しみながらやってましたが、少なくとも上の3つにはあてはまりません。

ちょっとのことでへこたれるし、口下手で話すのは苦手な方です。

 

逆に営業のつらいところってなんでしょうか?

やり方を伝える前に、ここだけ先に考えておきます。

営業のなにがつらいの??アンケート!!知り合い20人に頑張って聞きました!

  1. ノルマがきつい(7人)
  2. 断られるとへこむ(6人)
  3. アポ取り、声かけがビビる(4人)
  4. 一人案内すると疲れる(2人)
  5. 取れすぎる自分の才能(1人)

 

このような結果になりました。

(5位のやつがふざけていますが根はいいやつなんで許してやって下さい。)

ノルマについてはやはり永遠のテーマですが、

他はほとんど気持ちの問題。

モチベーションってやつで悩んでるみたいです。

 

ヒヤリングが大事!

(ちなみに訪販、テレアポなど自分の業態によって案内のしかたは変わってくるので、うまくアレンジして活用できるように変えてみてくださいね!)

 

辛いっていってる人のほとんどが一方的に喋ってます。

自分の持ってる知識を全部説明しようとしますね。

でも相手からしたら興味ない話をずっと聞いてるのほど辛いものはありませんよね。

こちらをご覧下さい↓

2011年7月8日までは、スーダン領でありながら南部スーダン自治政府の統治下にあった。これは、2005年1月9日にケニアのナイバシャで結ばれた第二次スーダン内戦の包括的な暫定和平合意により、スーダン政府から自治を認められたためである。 2011年、分離独立の是非を問う住民投票が実施され、分離独立票が圧倒的多数(98.83%)を占めた。新国名は「南スーダン共和国(英:The Republic of South Sudan)」になった。過去には、「アザニア」「ナイル共和国」「クシュ」などの候補が挙がっていたが、「南スーダン」となる可能性が高かったとされた。 2011年7月13日には国連安保理決議1999により国際連合総会に対し国際連合への加盟が勧告され、翌日の総会にて加盟が承認され193番目の加盟国となった。さらに、AU(アフリカ連合)の54番目の加盟国となった。またイギリス連邦に加盟を申請中である。東アフリカ共同体にもケニアとルワンダの協力で加盟予定で、アラブ連盟への加盟も予定されている。 2014年、非政府組織の平和基金会が発表した「世界で最も脆弱な国家ランキング」で、南スーダンは首位となった。

 

以上のコピペは南スーダンの概要です。

あなたの営業の話はお客さんにはこう見えていると解釈しましょう。

これを全部読めと言われたらもう、どうですか。しんどくないですか?ちょっと腹たってきましたか?なんで怒ってるんですかスーダンに謝って下さい!

 

・・・はい。そしてですね、例えばこの国に興味を持ってもらうためにはどうしたらいいと思いますか?

それはマニュアルには書いてありません。人によって興味を持つポイントが違うからです。

突然南スーダンの話をしだしても興味を持てませんよね。「なんだこいつ」と思われます。

ではどう話し出せばいいでしょうか。ためしにめちゃくちゃ興味を持たせてみますね。

 

「最近変わったアレルギーが増えてるのはご存知ですか?知り合いとかにはいますか?お子さんがそうなんですか。なんのアレルギーなんですか?えっ!?日光アレルギーなんですか!?紫外線に当たるだけで発症するんですよね?それは大変ですよね。

実は今そういったアレルギーが増えているのはコリンという物質が体内から減っていることが原因だそうです。体内にコリンさえ作られればアレルギーが改善すると学会で発表されたのはご存知ですか?

コリンというのは特別な物質でなかなか摂取が出来ないんですが、ラックというアフリカに咲く花の種から大量のコリンが摂取出来るんですよ。

そして特にラックの花が咲く場所が『南スーダン』という国なんですがご存知ですか?」

 

お客の次のセリフは「知りません!教えて下さい!」と言う!

これで興味を持ちました。

ちなみにこの話は全て今作りました。全部うそです。ラックの種はドラクエでうんが1~3上がる種です。

えー斜め上の例えになってしまいました。が、

相手にとって関わりのあるキーワードを引き出して、

そこに絡めて話すことでお客さんにとっては

どうでもいいはずの営業が、自分にとって重大なことと捕らえます。

ここで始めてこちらから説明を始められます。(ドヤ顔で)

そして、そこを引き出すまでは徹底的に質問攻めです。

 

光の案内の場合

ただ「光は速い」と言っても伝わりませんし、ほとんどの人は興味がありません。

そこで、先にヒヤリング。

「家でネットしますか?」

「する」と言われても、すぐ食いついちゃダメです。

もっと深くまで質問します。

どんな使い方をするのか。動画、ダウンロードはするのか。

そしてたとえば、「動画サイトでよく水戸黄門を見てる」まで引き出せて始めて

「僕も良く見てます。でも今まで土曜の夜など込み合う時間に遅くなっちゃうので

このもん・・・・・・・・どころがめにはっ・・・・・・・・・いらぬ・・・・・・・かっ!」

ってなっていたんですけど光に変えたらこれが改善できます!」

と、相手がどこでどう役立つのかを伝えると

すんなり聞いてくれます。

逆にネットをよく使わないという場合、

速度の話はしません。

使わないのにどうでもいいでしょう。

その場合は料金のヒアリング。

相手の生活の不安と関わりのある部分を引き出し

それ以外は言わない。

言ってもさらっと言いましょう

そして、このヒヤリングを深くまで相手に興味を持って聞いてみる事の利点として

ほとんどお客さんが話し手になりますから

これで辛いアンケートのランキングの

一人案内すると疲れる

がなくなりそうです。

そして、入りが営業からではなく会話から始まるので

アポ取り、声かけがビビる

も軽減できそうじゃないですか?

 

深くまでヒアリング。試して下さいね!

 

最後の一押しの言い方

メリットをつたえたあと、

最後の一押し「契約しましょう」

が言えない人が多くいました。

なぜでしょう?

断られるのが怖いからです。

告白といっしょですね。

でも仕事だから言わなきゃ!って頑張ってる人いますけど

実はとっておきの方法があります。

 

「好きだ。付き合おう」

と本人にはなかなか言えないですよね。

ではそれとは別に、友人の変わりに

「あいつお前の事好きらしいよ。」

と告白してあげる。これなら言えますよね。

第三者になると言いやすくなります。

そして、もし相手が悩んでいる場合

「あいついいやつだと思うし絶対付き合ったほうがいいと思うよ!」

と、後押しが出来ます。

もしこれが自分自身の告白なら言えないですよね。

「おれいいやつだから絶対付き合ったほうがいいよ!」

はぁ・・・。ですね。

ってことで、この感じを置き換えます。

営業かけている自分は第三者となり、当人は商材(例えばNTT)とします。

「めっちゃ安くなるじゃないですか!?光に変えた方がいいと思いますよ!」

もし悩んでいても

「NTTはみんな良いっ言ってますし安心だと思いますよ!変えちゃったほうがいいと思いますけどねー。」

と、ニュアンス「仕事とか関係なく個人的に見てメリットを感じたのでオススメしているんですよ!」と伝えるイメージです。

「契約しましょう、変えていきませんか」より

気軽に砕けた感じになるので言いやすくなりませんか?

そして深くまで興味を持って質問し、お客さん目線に立ってオススメして上げることにより

お客さんも営業されて悪い気はしませんね。

むしろ色々話を聞いてもらったので満足するんじゃないでしょうか。

そんな感じで案内していると、たとえ断られても嫌な感じは無くなります。

 

 

まとめ

こっちが案内したいことを話すんじゃなく

相手にとって一番響きやすいところを探してそこだけ伝えます。

背中をかいてあげるイメージですね。

今までは背中全体をかきまくってましたが、

お客さんはかゆいところだけかいて欲しいのです。

それを知るには聞き出すしか方法はないですよね。

 

こんな感じで、お客さんに

「営業をする」

から

「会話しながらオススメする」

というスタイルに変えていくと

仕事が少し楽しくなります。

そしていままでより件数が上がりそうな感じがしませんか?

 

もしよければ試してみて下さい!

楽しんでお仕事していきましょうね!!

 - 仕事

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