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営業のコツやノウハウはたくさんあります。しかし多くの現場では間違った教えが横行し営業マン達を悩ませています。
- 営業は気合いだ
- 営業は断られてからが勝負だ
営業は気合いじゃ取れません。また断られているのに食らいつくことで最悪言い合いのようになってしまい相手も自分もいい思いをしません。
営業のイメージはどんなものがありますか？
- 営業は辛いもの
- 営業は頭をペコペコ下げなくちゃいけない
- 営業は断られる
- 営業は怒られる
こんなマイナスなイメージが多い職種だと思います。しかしこう感じている人達には共通点があります。
そう思っている人達は取れない人達です。なぜなら契約を上げている人達はこれらの辛いことを人一倍している人達ということになりますよね。
しかし、トップセールスマンは違います。
- 営業は楽で給料のいい仕事
- 営業は客からお礼を言われるような仕事
- 営業は多くの人と関われる素晴らしい仕事
そういう風に思っています。
なぜこうも差があるのか。トーク力があるからなのか、コミュニケーション能力が高いからなのか。それもありますが全て違います。
それは営業のツボとコツをしっかり理解しているからです。逆を言えばツボとコツさえわかれば営業は誰にでもカンタンに出来る仕事に早変わりします。
今日は明日から実践で使える８つの営業のコツを紹介します。是非あなたの営業ライフに役立ててみて下さいね！
目次
1、営業は気合ではなくシミュレーション
よく営業は気合いだ！断られても諦めずに次に行け！契約が上がらないのは気合が足りないからだ！というような昔の間違った風潮がいまだにきえない現場がまだあります。しかし気合で契約は取れませんよね。
営業に必要なのはどうやったら契約が取れるのか。この人から契約を取るまでの話の流れはどうするか。
そしてなぜ取れなかったのか、次に取るにはどうしたらいいのかをその都度シミュレーションすることが大事です。
よく自分の理想を思い描く人が多くいますが失敗した時の事もしっかりとシミュレーションします。
値段で推したのに値段を気にしない人だったら？必殺トークが効かなかったら？駄目だった時のシミュレーションをしておくことで件数を伸ばしていくことが出来ます。
2、広く浅いトークでは落ちない
剣山の法則を知っていますか？ハリが無数に並べられた剣山を手のひらに刺しても突き刺さることはありませんよね。しかし１本のハリなら手にグサっと刺さっていきます。これは言葉も一緒です。
営業トークにパンフレットに書いてあるコトを端から端まで、自分の知ってるメリットを全て伝え切ろうとしますが、相手の心には刺さりません。見当違いな長い話に眠くなってしまいます。
話は出来るだけ一つに狙いを絞り、それを深く掘り下げていくことで相手の心に深く突き刺さります。
例えばもし相手が料金を重視している人だとしたら、値段を伝えるだけでなくもっと掘り下げて、月いくら安くなるので年間でこれだけ下がります。
その浮いたお金であんなことやこんなことに使えますねなどなど、一つのことを長く案内するようにしましょう。
3、話し上手より質問上手
2、のようにトークを絞るためには相手のツボを探ることが大事です。肩がこってる人の腰をいくらもんでも意味ないですよね。肩がこってる人なら肩をもみます。
そのためには質問すること。素直に聞くことが一番手っ取り早くてカンタンで確実です。なのでこの人はどこでこの商品を必要とするのかを質問して引き出します。
質問はこの商品がどこで、どんな時に、どのように役立てるのかを探る質問をしていきましょう。
また質問をしていくことにより、相手も自分に興味を持ってくれていると感じ、また話を聞いてもらっている状況に安心感を得ます。
一方的に話す営業は説明になりがちです。詳しい説明はパンフレットを見ればわかりますよね。
営業マンの存在意義は相手にこの商品を紐付けてその人にとって必要なものなのだと思わせることです。
そのためには相手のツボが分からないと出来ませんよね。話を磨くより質問上手になりましょう。
4、「もしも、仮に」仮説で導く
相手から問題意識を明確にさせるために必要なことが仮説を使うことです。
- 仮にどんな商品があったら便利だと思いますか？
- 今使っている製品がどうなったらもっと成果が上がりますか？
- もしこの製品を取り入れたとしたら今ある問題はどうなりますか？
直接相手に商品を勧めると答えはイエスかノーです。しかし相手を仮説に導くことで否定することなく想像の世界に導くことが出来ます。そして想像の中ですから自由は発想を出すことが出来ます。
この手法を使い相手から希望や不満を引き出すことができれば、こちらのトーク力に関わらず商品を売り込むことが出来ます。
5、学んだ知識は忘れる
その商品について勉強して知識を付けた営業マンは自分の知っている知識を披露してしまいがちです。しかし知識というのは使い道を間違えると逆効果です。相手も興味もなければ理解出来ません。
知識は相手から問い合わせを受けた時に発揮されるものですね。
アフターフォローなどには相手に安心感を与えるものになりますが、まだなにも知らない相手に営業するなら知識は必要ありません。
子供やお年寄りに説明するように。ゆっくりとわかりやすく誰にでもわかるような言葉を使って説明することが大事です。
6、第三者になったつもりで
営業が苦手な人のほとんどが相手にガンガン売り込むようなスタイルは自分には無理だと思っている人です。
しかしそんな人でもトップ営業マンになることが出来ます。そのスタイルが第三者のスタイルです。
どれだけ営業トークを受けても決められない人がいますよね。そんな人でもコロっと落ちることがあります。
それは第三者、友達や家族などの同伴者からの「いいじゃん。やれば？」の一言があった時ですね。
営業マンに対して第三者の言うコトは基本受け入れやすいです。
なぜなら第三者は自分自身の利益ではなく当事者本人の利益だけを考えて素直にオススメ出来るからですね。なので本人も「そうだよね」と素直に背中を押されます。
専門家として相手の問題点を明確にして、自社商品を取り入れた場合の利益を描いた後に第三者の感覚で「やった方がいいと思いますよ」という伝え方をすると、比較的素直に受け入れてもらえるようになり成果も上がりやすくなりますし、自分自身も断られた時のダメージが減り精神的にも余裕を持てます。
7、笑顔で前のめりは引かれる
頑張ってる人がよくから回ってしまうことが笑顔で距離を詰めていく案内をすることです。
元気で印象がいいとは思いますが、人は営業を受ける時、営業マンとは距離を取りたがります。なぜなら近付いてしまうと買わされると思ってるからです。
そこを徐々に崩していかないといけないのにいきなり距離を詰めていくのは相手に引かれて防御体制を取られてしまう恐れがあります。
理想の佇まいは笑顔でも真顔でもなく、自然な表情でドッシリと構えていること。
必要以上に笑う必要もありませんし相手にはこちらから近づくのではなく、あちらから興味を持ってこさせるような余裕を持って堂々と営業にのぞみましょう。
8、パンフレットは開かない
相手の興味付けが出来て、さぁここからが本番だと言わんばかりにパンフレットを開いてしまうと今までの苦労が水の泡。やっぱり営業なんだとまた思われてしまいます。
取れる営業のコツは本能的に営業だと思われないことです。なぜなら人は営業が嫌いだからです。
訪問販売やテレアポ。店に行ってもクレジットカードなどどこに行っても営業。人は営業に飽き飽きしています。なので営業だと気づかせてはいけません。
しかし結局やることは営業ですよね。なので正しくは営業だと思わせないようにするのではなく、「いつもの」営業だと思われないような営業活動をします。そのために重要なのが、パンフレットを開かないこと。
人は目の前でパンフレットを開かれると居心地が悪くなります。お嫁さんから「いいわよね〜」とハワイ旅行のパンフレットを開かれたらどうですか？とてつもない意思を相手から感じますよね（笑）
説明は全て紙に書いていきましょう。まず紙に書くことでオーダーメイド感が出ますね。
あなただけの提案ですよという感じで相手も楽しいです。そして目の前で書いているところを見させることで相手も想像力を豊かにしますし理解も早いです。
それにゴチャゴチャしてるパンフレットを開くより、相手にとって大事なところだけ書いてあげる方が断然いいですよね。案内は全て手書きで行いましょう！成果が大きく変わってきます。
9、取れないことの方が多い
営業の法則があります。
- 全体の１割は誰に言われても契約をする
- 全体の６割は誰に言われるかによって契約をする
- 全体の３割は誰に言われても契約をしない
１割の人はもう既に契約をしてしまっている場合がほとんどですから、６割の人達をターゲットに営業をかけていくわけです。が、やる気が空回りしてしまっている人は案内する全員から契約を取ろうとしてしまいます。
正直僕自身は３割の絶対に買わない分類に入るんですけど、どれだけ良い物に出会っても即決しません！どんな営業を受けてもいったん持ち帰り、あわよくばネットで安く買います（笑）
そんな僕のような人に毎回全力で当たってたら疲れちゃいますよね。そして営業辛い→辞めたいのループに入っていってしまいます。
どれだけおしても買わない人がいる。それを見抜くことも大事ですし、上手く気を抜いて案内することも大事です。自分の中で基準を決めて何％取れればいいという気持ちでのぞむのもいいですね。
そして少しづつ精度を上げていくのがモチベーションを保ちつつ仕事が出来る秘訣です。
10、ありがとうと言わない
あなたが取れる営業を目指すなら最後にありがとうございましたというのを辞めることです。
それじゃ失礼じゃないか！と一見思うかもしれませんが、そういった職業はいくつもありますよね。
- 政治家
- 弁護士
- 医者
こういった職業の人は客から「ありがとう」と言われる仕事になります。そして本来は営業マンもこの分類に入るものなのです。
一昔前の企業は営業に過酷なノルマを与え、営業に無知な上司が「営業は気合いだ！足で稼げ！断られてからが勝負だ！」などと間違った方法で営業マンを働かせた風潮が残り、営業は辛いもの、頭を下げるものというようなイメージがついてしまったのです。
しかし営業マンとは専門家とも言えます。相手が困っていることを解決出来る術を持っており、相手の生活をさらによく出来る方法を提案する人なのです。
医者も弁護士も、お金を払っているにも関わらず払った方がお礼をいいます。なぜでしょう。それは金額以上にメリットがあったから。また大きな問題が解決されたからですね。
これは営業にも同じことが言えます。必要と感じないものをメリットばかり押し付けて売ることは営業ではありません。相手の問題意識を引き出し、その解決する術を提案してあげることなのです。
そのためには自分のノルマのためではなく、相手のメリットに焦点を当てることが大切です。
取り入れてくれませんか？とお願いをして、契約の末にお礼を言った時点で営業マン側にメリットがあったことになってしまいます。それでは成果は伸びません。
自分の利益を捨て、相手の役立てる方法のみを考えて提案していくような営業を続けることで必然的に相手からお礼をされるようになりますし、そうなれば相手から求めてくるような技術が身につくでしょう。
