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カンタンそうで意外に大変なテレアポという世界。なかなか取れなくて大変な思いをしている人もいるはずです。
名乗った途端にガチャ切りされたり、話を聞いてくれたと思ったら世間話に付き合わされて結局契約する気なんてなかったりしてかなりネガティブ。次にかけるのも億劫になるし気分転換も難しい環境では辛くて辞めたくなりますよね。。。
でも、それは取れない人の場合。取れる人はなんて楽な仕事なんだと思っています。取れてれば上司に口うるさく言われることもないし、座って話してるだけで給料も良い。取れればサイコーの仕事ですね。
さて、そんな取れる人の仲間入りをするためにはどうしたらいいのでしょうか。それはもしかしたらちょっとしたコツやノウハウを抑えておくだけで大きく変わるかもしれません。
今日は覚えておきたいテレアポのコツを９つのチェックリストにしてみました。
テレアポの種類によっては保険なのか光回線なのかリフォームなのか金品買取なのか、法人向けなのかカニを売るテレアポなのかで変わると思いますが、その業種に合わせてアレンジして自分に当てはまるものはないかチェックしてみてください！！
目次
テレアポで使える9つのコツ・極意
1、あっ・・・
入りたての人が多いのが言葉の頭に「あっ・・・」を付けちゃう人。あっ、失礼します。あっすいませんでした。あっ私こういうものです。
この「あっ・・・」を付けてしまう理由は相手に素早く反応しないといけないという焦りからきているのと、間が空いてしまい相手に不安がられるのを恐れてしまっているからです。
しかしこの「あっ・・・」を付けることにより頼りなく感じられ、せっかちな落ち着きのない印象を与えてしまいます。特に顔が見えない電話での営業ではこう言った印象はかなりマイナスに作用して取り返せないので直ちに改善しましょう。
直す方法にはまず、相手はそこまで迅速にテキパキしている人を求めていません。電話する前に深呼吸して呼吸を整え、話すスピードもゆっくりと話すようにしましょう。
それではお客様に逃げられてしまうと思うと思いますが、ゆっくりと落ち着いた声で堂々と、間を恐れずに話すその余裕を見せることで逆に相手は安心して話を聞いてもらうことが出来るのです。
2、堅いガチガチの敬語
電話で怪しまれないようにしっかりとした言葉遣いで機械のように正確に話す人がいます。受信専用のカスタマーサービスならそういった対応が望ましいですが、これは営業です。
営業とは人の心を動かすこと。機械に人の心は動かせないし、やはり人間味、自分を出すことは重要です。また、しっかりした敬語は営業感をアップさせ話を聞く気をなくさせます。
ある程度言葉が崩れてもそれに突っかかる人はいません。自分の中のベースを作り、敬語を喋ることに一生懸命にならずにどうしたら相手に伝わりやすいかで言葉を選びます。
それはもちろん相手ごとに話し方を変えることですね。年配なのか主婦なのか。どんな言葉遣いが理解しやすく好感を持てるのか考えながら自分のトーク力を磨いていきましょう。
3、テンション上げて元気いっぱい
テレアポを始めた時にまず声のトーンを上げて話しましょうと教わります。しかしそれは相手に聞き取りやすいようにという意味でです。
元気いっぱいは良いことですけど、電話口の相手のテンションは分かりません。もしテンションの低い時に元気いっぱいで営業の電話がきたらイラっとするかもしれないですね。また自分自身も疲れませんか？一日何件も何時間も、そしてそれを毎日するのですから無理は辞めましょう。
最適なテンションは高くも低くもなく自然体が一番いいです。そして相手のテンションに合わせるということが大事。あちらが楽しそうだったらこちらも一緒に楽しくなっちゃいます。眠そうにしてたら「僕も眠いですよー」と同調して笑いを取りましょう。先輩には怒られるかもしれませんけど（笑）
コミュニケーションの一歩は同じテンションから始まります。
4、断られるのが怖い
断られるのが怖い、嫌だと思うのは当たり前でしょ？と思いましたか？もしこう思っているのなら要注意なんです。
営業にとって断られることは当たり前。みんなが勝手に飛びつくようなものならテレアポなんて必要ありません。みんなに断られるようなものだからこそあなた達に給料が支払われこのテレアポという仕事が成立するのです。
よく相手から一度断らただけで「はいそうですか」と諦める人がいます。テレアポにとって大事なのは断られるのは当たり前なことだと理解し、断られた時の切り返しトークを磨くことです。
まずよく断られるセリフをリストアップして断られた時になんて切り返すかをシミュレーションしましょう。そして断られたときは怯まずに「きたな！」と慣れた様子で切り返しましょう。
営業はいかに呼吸を乱さないか。相手の断りや問いかけに呼吸を乱さず慌てず動じずに、冷静に当たり前のように対応するところに相手も安心して話を聞くようになります。
5、全員から取ろう
電話をかける前に「次は必ず取る」と意気込んでいませんか？しかし取れない人は絶対に取れません。先輩だろうとトップセールスマンだろうと何を言っても絶対に取れない人はいます。
そんな人だろうと誰だろうと全員から取ろうとするのは疲れるし時間をムダにします。また取ろうと思って取れなかった時には凹みますよね。
取れない時は取れないんだと肩の力を抜いて気楽に行きましょう。力んでも取れない時は取れないんですから。そしてこの人はいけるのかどうかを迅速に見定めましょう。
トップセールスマンはかなりの成約率だと言いますが、それは取れる人にだけ案内しているから。それを見抜く力が秀でているのです。
6、何を話せばいいの？
よく必殺トークはないのかと質問されます。しかし正直取れる人も取れない人も話す内容は対して変わりません。
人に何かを伝えるとき、話の内容は30％しか伝わらず、70％のほとんどは話している様子、表情やジェスチャーから伝わります。
分かりやすくいうと、
- タバコを吸いながら携帯を見て「大変だ」と男は言った
- 汗だくで息を切らしながら落ち着かない様子で男は「大変だ」と言った
「大変だ」という言葉は一緒でもその言い方や雰囲気で受け取るものは大きく変わるということです。逆を言えば営業に「何を言うか」はあまり意味をなしません。
値段が売りの商品を取り扱ってるとしたら、伝えるコトは「安い」ということしかありませんね。その安いを流し読みで「他社よりいくら安くなっております」と伝えるのか、少し興奮気味の状態で「実はですね・・・ゴクリ、他社よりこれだけの料金の差をつけることが出来たんです・・・！！」と伝えるのか。
特に電話では視覚がない分、声のトーンや様子で全てが伝わります。何を話すかではなくあなたの言い方で180℃伝わり方が変わります。
7、キャンセルしてもいいので
クーリングオフ制度があったり、契約でお試し期間があったりとキャンセルを前提にするようなトークをする人がいます。相手に気軽さを伝えたいのでしょうがこれは逆効果です。
キャンセルするようなものなら始めからいりませんよね。メリットを感じて使うと決めて始めて契約という決断が出来るんです。
しかし悩んでる人の一押しにはこのキャンセル出来るというのは安心感を与えますから是非使いたいトークですよね。しかしその場合には伝え方にルールがあります。
「もし仮にお気に召さなかった場合はキャンセルも出来ます。しかしほとんどキャンセルされる方はいません。なぜならこれだけのメリットがこの料金で受けられるからです。」
このように、万が一の場合はキャンセル出来るけどそれよりもメリットを強調することです。
8、絶対に良い物です！
「絶対に」という言葉には注意が必要です。なぜならこの世に絶対なんてことはないからですね。相手の心の中に「そんなわけない」という反発や「うまい話すぎる」という疑惑が浮かんでしまう可能性が出てしまいます。
ではどうするか。そんなときに使える技が仮説を立てることです。仮説には「もし」や「もしかしたら」「仮に」という言葉を使うといいですね。
仮説に人は反発しません。なぜなら仮説ですから。もしかしたら役立てるかもしれないという言葉には「確かにそうかもしれない」という結果肯定的なイメージを与えることが出来ます。
しかしそれだけでは人は納得しません。なので「なぜなら・・・」という言葉を使ってその裏付けをします。
「もしかしたらお客様の役に立てるかもしれません。なぜならお客様にはこの商品を取り入れるメリットがあるからです。他のお客様もお客様と同じような方が多いのですがみんな満足されていますよ」
「もし〜なぜなら」というトーク術を使うことで相手から反論させない方向へ誘導させることが出来ます。
9、知り合いを紹介して下さいね！
営業に大事なのは紹介をもらうことです。せっかく取れた契約を一本で終わらすにはもったいなすぎますし、もしそこから広がることが出来たならすごい美味しくないですか？必ず紹介を促すようにしましょう。
契約を取れたということは上手くコミュニケーションが取れたということ。つまり多少はあなたを気に入ってくれたことですから、一言伝えておくだけで紹介の可能性は高まります。
その時にバカ正直に「知り合いを紹介してください」とお願いしてしまう人がいます。逆の立場ならどうでしょうか？正直めんどくさくて嫌ですよね。紹介して万が一トラブルがあった時のリスクもあります。
そんな時にはなんと言ったらいいでしょうか。それは逆の発想です。
「今回お客様だけのサービスをいっぱいしちゃったんですよね。なので普段は紹介を貰いたいんですけど今回のことは誰にも言わないでくださいね！ニコッ」
絶対に押すなって書いてあるボタンは押したくなりますよね。必ずやりなさいと言われることはめんどくさいと感じますよね。それが心理です。
確実に「絶対に誰にも教えないで」と言われた方が紹介をもらえる確率が高まります。そして「誰にも言わないでと言われたから」と本当に重大な秘密なんだと思い込む人なんていませんから安心しましょう。
まとめ
以上が９つのテレアポのコツでした！使えそうなのはありましたか？？
営業は取れなければ辛くてつまらないけど取れると楽で楽しいものになります。
そして頑張らなくても気楽に取れちゃうようになるにはそのコツを理解するコトが大事ですね！
他にも営業に役立てそうなノウハウを乗せてるので良かったら参考にしてくださいね！！
