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営業は辛いと思う人がいます。営業は楽という人もいます。その違いは当たり前ですけど、「取れるかどうか」ですよね。
もし毎月末を余裕で過ごせるくらいカンタンに契約を取れるのなら楽しく仕事が出来そうですね。
しかし現場はどうでしょうか。特に営業のノウハウ、技術を教えることもなく、「数多く当たれ！営業は断られてからが勝負だ！」と古い、もう使えない情報でさらに追い込んでいきます。
「えっっ！？違うの？」って声が飛んできそうですが、これらは間違った情報です。
野球の世界では昔、うさぎ跳びを強要し練習中の給水は認められていませんでした。
しかし現在はどれも非常識な情報です。うさぎ跳びは足腰を鍛えるどころか壊しますし、水を飲まないことが根性を鍛える事にはならずに脱水で死亡する人が出ました。
そしてそれと同じ事が営業の世界にも起きているのです。
「取るために嫌な事、辛い事をやらなきゃ」という考え方は間違いかもしれません。なぜなら取れている営業マンは楽しみながら契約を取っているからです。
営業での古臭い間違った常識を取り除き、ちょっとのツボとコツを掴むことで営業は驚くほどカンタンに楽しくなります。
そのための実際の営業で使える11つのスキルを紹介します。
目次
営業トーク例
まずは実際にやりがちなトークと、少し変えるだけで成果が出るカンタンなトーク例を紹介します。
もし当てはまるものがあれば要注意？！
1、「あっ…」
言葉に詰まったり聞かれたことにスグに反応しようと「あっ、それはですね…、あっ、わかりました。あっ、すいません」とこの「あっ、」が出てしまうセールスマンがいます。
一番大事なのはリラックスして落ち着いている事。その余裕にお客さんは安心して耳を傾けられるのです。
すぐ返答しなくても相手は知識不足だとは感じません。その問いにオタオタする様子に不安になります。
相手は常に時間がないんだと急ぐ必要はありません。メリットを感じたら時間を割きます。
落ち着いて余裕を持って話す。その一歩が「あっ」を無くすことです。
2、相手にテンションを合わせる
葬式帰りのような暗い人にハイテンションでは話かけませんよね。逆に超ご機嫌な人に無表情で淡々と案内しだしてもいい印象は生まれません。
自分の中で「一番いいテンションはこれだ！」と決めないで、その都度相手のテンションに合わせて行きましょう。
人は親近感が湧くと話を聞いてみようかなとなりますね。
3、重要なことは小さい声で
言い方と内容にギャップを持たせるのは営業技の一つです。
「お客様、実はですね！
…今日中に申し込んでくれたら1万円のキャッシュバックが出来るんですけど。。。」コッソリ
こうすると「あなたにだけですよー」というような特別感が出ますね！
大声で伝えたい、響かせたい事ほどコッソリと小声で伝えると相手も耳を傾けます。
是非試してください。効果はバツグンです！
トークの基本：話す割合
営業中の話している割合を意識していますか？これを意識していないと一方的な営業になってしまっているかもしれません。
割合の大切さとメリットはどのようなものがあるでしょうか？
4、自分3：7客
営業トークの割合は『3：7』。相手よりも話さない方が契約の確率が高まります。
相手の身になって考えてみましょう。人の話をひたすら聞いてる時間は長く感じるし退屈ですね。興味ない話ならなおさらで時には怒りをも覚えてしまいます。
そしてこちらの都合で話を始める営業に関しては、相手から見たら興味のないことです。
そしてあなたがずっと一生懸命話している間の心の中は「早く終わって欲しい。どう断ろうか」という事で溢れ上手くコミュニケーションが取れなくなります。
お客さんが話せている状態というのは、相手に気持ちを分かってもらえてるという安心感と、話したことで満足感が得られます。
そして人は何かをされたら何かを返したくなる欲求が出ます。
もし商品にメリットを感じた時に「あなたから買いたい」と思ってもらうには言葉巧みに営業トークを決めるよりも、相手の話を聞くことが手っ取り早く効果的です。
5、モチベーションを保つ
相手だけじゃなく自分自身にもメリットがあります。
営業が辛くて断られるのが怖くなる、案内するのが億劫になる人は会話の9割を自分が喋っています。
自分の中のトークマニュアルを全部一気に読み上げ、メリットを一から十まで説明しそして断られる。疲れてしまいますね。
そして「なんでこんなにメリットを伝えたのに契約しないんだ」と鬱になりますね。
しかし、相手がほとんど喋っているのであれば話は変わります。相手が話すことで営業トークというよりは会話になります。
こちらの方がたとえ断られても傷は浅いですよね。
こちらが一生懸命息継ぎも忘れるほど案内するより、会話形式の相手に喋ってもらう営業の方が疲れませんし、なにより楽しくできるようになります。
5、話し上手より聞き上手
相手に話をさせるにはどうするか。それは質問をすることです。
僕の営業は本当に質問責めです（笑）そしてその中から自分の売る商品がどう相手に役立つかを引き出していきます。
メリットを一から十まで話す人がいますが、それならパンフレットを渡せばいいだけの事。
具体的にこの商品がお客さんの生活にどう役立っていくのかを具体的に描かせてあげることがセールスマンの役目です。
相手の不安を質問でドンドン引き出して行きましょう。そして細かい説明なんかなくても、その不安を解決する方法ですよと提示してあげるだけで案外簡単に契約に結びつきます。
切り返しトーク術
断られてから勝負だというのはその通りですが、お願いしますと頭を下げたり手を掴んで離さないようなやり方は良くないというか嫌ですよね。
一度断られた人にまたアタックするのは億劫ですね。あなたならどのように切り返していますか？
6、否定しない
断られた時に否定をしてはいけません。反論に反論で返す事を喧嘩と言いますね。
人の価値観は人それぞれです。自分がいいと思う物に関して「こっちの方がいい」と言われたらカチンとくるかもしれません。
例えあなたが正しいとしても、まず一度受け止めましょう。
その時に一番効果的な言葉は「なるほど」です。
「…なるほど、そうですよね。確かにそう思うあなたの気持ち分かります。」
と付け加えることで「自分のことわかってくれてる」と素直に聞いてもらいやすくなります。
7、断りの真意を引き出す
断る真意としては
- 言葉通りの理由
- 言葉の裏に理由
- まったく興味がない
に分かれます。言葉通りの理由ならその断りを切り返せばいいだけですが、隠れた理由があることがほとんどです。
もし断りに対して一生懸命説明しても結局契約に結びつかなかった時はかなり腹が立ちませんか？その原因は本当の理由が裏にあったからなのです。
人は嫌われたくないという心理があり、断る立場でも相手を傷つけまいと嘘をつくことがあります。あなたもそんな時がありませんか？
「今揚げ物してるんでー」などの断り文句は全てこの理由からです。
ではどうするか。それは、断りに対して質問で返す事で引き出せます。
「これだけのメリットがあるのにやらないんですか？僕ならやると思うんですけど、本当は何か気になってるところがあるんですか？」
相手が本音を言えないのなら「全然言ってくれても大丈夫なんですよー」という事を伝えましょう。
もし本音、本当の理由が出てきたならその問題を一緒になって解決していけばいいのです。
そしてその本音1位は「めんどくさい」です（笑）
8、もし・・・で返す
高等テクニックの一つが断りを「もし」で返す方法です。
「もし・もしも・仮に」などの言葉は会話を仮説へと導きます。
仮説での切り返しには以下の事から大きな成果を期待できます。
イメージさせる
商品やサービスを実際に取り入れたイメージを頭に思い浮かべることが出来ます。これはメリットを伝える最も有効な方法です。
否定されない
もしもの話ですから否定されません。また、相手も仮の話なので気軽に思い描く事ができます。
切り返しトークまとめ
断られたら
「…なるほど〜。そうなんですね。ただ本当に良いんですか？個人的に僕がお客様ならやると思うんですよね。なにか他に気になるところがあるんですか？」
ここで本当の理由を引き出します。ここでは一番多い断りを例に出します。
「いやぁいいとは思うんだけど本当はめんどくさいんだよね。」
「なるほど、そうですよね。僕もそうなんですよわかります。でもお客様。もしこれだけの事をするだけで今後こんなメリットがあるならどうですか？・・・
（肯定的な答えが返ってきたら）ですよね！ならやった方がいいと思いますよ！めんどくさいといってもこれだけですし、するだけの価値があります！」
これらは使い方の一例でもちろんこんなに上手くはいきませんが、これらに近づけるように意識して使ってみると今よりも成果が変わることは間違いありません。
苦手な人も大丈夫！クロージングのコツ
多くの人が難しいと感じているのがこのクロージング。最後の一押しです。
案内するだけして相手にもメリットが伝わったはずなのに最後に「契約していきましょう」の一言が言えずに逃してしまう人が多いようです。
さて、スーパー営業マンはどんなクロージングをするのでしょうか。
9、日本人が動く魔法の言葉「みんなやってる」
日本人は「みんなやってる」という言葉に弱いって知ってますか？身に覚えありますよね。みんなが持ってるものは欲しくなるしみんなが始めたものは自分もやってみたくなります。
そしてその言葉を伝えるには態度も大事です。ヘコヘコと腰を低くして「みんなやってるんでいかかですか？」ではおかしいですよね。
みんなやってるようなものを売るのであればもっと堂々と余裕っぷりを見せつけることが言葉に信憑性を生みます。
「みんなやってるんですよ。だってこんなに安くなるんですから。お客様もこれだけ安ければやりますよね？」
という形で繋げてみましょう。
10、カンタンな言葉を使う
契約や購入などの堅苦しい言葉を使わないようにしましょう。またクロージングは思ってる以上にアッサリと行います。
確かに緊張の一瞬ではありますが、重苦しくあらたまって突然プロポーズのように切り出すと、あちらも重大な選択のように感じてしまい「この場で決めて良いものか」となかなか即決に至りません。
なので、「あははは、おもしろいですねー。ところで、やってきます？」というような気の抜けたニュアンスで、しかし強い力で巻き込んで行きます。
11、必殺技は「他人事」
クロージングの最後の一言がどうしても出てこない人がいます。
そんな時にオススメなのが第三者の様に営業すること。まるで他人事のように案内する事です。
どれだけ優秀な営業トークにも崩れない人がコロっと契約に転ぶ時があります。どんな時でしょうか。それは第三者の助言です。
僕はよく経験したのですがどうでしょうか。
かなり話し込んでメリットはわかってくれたが他社と比較が必要で今は決められない。そう言ってどちらも動かない状態の時に同席していた友人が一言
「やればいいじゃん？良さそうだし」
それで契約が決まることが幾件かありました。なぜだったのでしょうか。
それは第三者の場合自分の利益を考えていないからです。相手の事だけを考えて勧めますので素直に受け入れられます。
営業マンが「契約して下さい」と言っている時点で「入ってくれたら私にメリットがあるんですよ」というようなものなのです。
そこでこういったトークを使います。
「とてもお客様にはメリットがありそうですね！いいんじゃないですか！？契約した方がいいと思いますよ？！」
このようなトークを使うことで相手も素直に受け入れやすくなります。
そして自分自身も、この言い方なら「自分のメリット」のためじゃなく「相手のメリット」に焦点を当てた言い方なので言いやすくなります。
まとめ
売れてるセールスマンはこれらの方法を知ってか知らないでか身につけていて、多くの営業マンが苦しんでいる中、接客を楽しみながら仕事をしています。
今までオラオラ系の、断られても粘って勝ち取るような営業をかけ、それに疲れてしまっている、または契約が上がらないという人は少しずつ自分の中に取り込んで試してみて下さいね！
