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もし相手の行動を自分の思うがままに操れたらどうしますか・・・？
みんな知ってそうで知らない心理学。そして活用出来てそうで実はあまり出来ていない心理学。
効果は誰もが認めていますよね。TVでよく紹介されていますが本当によく当たるしビックリするモノが多いです。
しかしなんか使うのが難しいというイメージがあるのか、忘れてしまって咄嗟に使えない人が多いみたいです。でも仕事だけじゃなく恋愛、人間関係、人生に置いて大きく活用出来る心理学。使えるものなら使わないともったいないですよね！
今日は特にビジネスシーンで使えるようなモノを基準に誰でもカンタンに今日から使えるような心理学を13つ集めて見ました！
目次
顧客に使える心理学の種類
相手につい欲しいと思わせる心理学です。いくつかあるものを応用してよりメリットを伝える術を磨きましょう。
1、小さなイエスを10回積み重ねる
何度も会話にイエスを繰り返していると「この人とは合うなぁ」と思わせるコトが出来ます。
誰でも共感するような質問を多く投げかけて共感を得てもらいそのまま契約に繋げる有名な手法ですね。
- 何か悩みありますか？「はい」
- 月々の出費についてはどうですか？「はい」
- 保険料とかも月々高く感じませんか？「はい」
- もう少し安く済んだらいいですよね？「はい」
- 自由に使えるお金が増えたらあんなことも出来ますよね？「はい」
- もし内容が同じでもっと安く済むならそっちにしますよね？「はい」
- 一回どれだけ違うか見てみましょうか？「はい」
- これだけ安くなりますね！全然違いますよね！「はい」
- これなら年間こんなに浮きますしあんなことも出来るようになりますね「はい」
- じゃあこっちに切り替えていきましょう！「はいっ！」
ちょっと大袈裟で強引に感じますが（笑）例えとしてはこんな感じで、突然大きな選択を迫らずに、上手く共感させるイエスを増やして承認しやすい状況を作っていきます。
2、大きい頼み事の後に本題
断られる方も辛いですが、人は断るコトも苦手です。「検討しておきます」や「今揚げ物してるんでー」のような断り文句があるのは、断るコトで相手を傷付けたくないという心理からきています。
なので始めはダメ元な頼み事をしてみます。そこで断られた場合、相手には「悪いコトをした。出来たら力になりたいんだけど」と後悔に似た感情を与えるので、そこで現実的に出来そうな頼み事をすると受け入れられやすいです。
例
「契約期間は1年間なんですけど導入しませんか？」→「そうですか。。。ではもし良ければお試しで一週間使ってみませんか？」
3、みんなやってる
こんな有名な話があります。
ある他国人を乗せた船に火災が発生した。
しかしそのまま伝えても誰も逃げない。
そこで船長は、乗客をスムーズに海へ飛び込ませるためにこう言った。
イギリス人には 「紳士はこういうときに飛び込むものです」
ドイツ人には 「規則では海に飛び込むことになっています」
イタリア人には 「さっき美女が飛び込みました」
アメリカ人には 「海に飛び込んだらヒーローになれますよ」
ロシア人には 「ウオッカのビンが流されてしまいました、今追えば間に合います」
フランス人には 「海に飛び込まないで下さい」
北朝鮮人には「将軍様が飛び込めと仰っています」日本人には 「みんなもう飛び込みましたよ」
これは「客を船から飛び込ませる方法」です。国それぞれの特徴があって面白いですね。日本人が行動をする時は周りを見て自分もそれに合わせるという心理があります。
これの応用で、道を歩いている時に周りの人が一斉にしゃがむというドッキリのような実験をしたところ、それを見た人もなんだかわからずにしゃがんでしまいました。長蛇の列に並んでみたらトイレだったなんてコトもありますね。
トークに「みんなやってる」を取り入れたり、ネット上だとレビューの数、いいねの数で人は安心感を得ますし、自分もやらなきゃという心理にかられます。
4、大事なコトは小さい声で
活字にする場合は大事なコトは大きく太線で強調させますが、トークに関しては大事なコトは小さい声で伝えた方が重要性を強調出来ます。
メリットを大声で強調するテクニックは相手をその気にさせるコトが出来ますが、少々強引で不安にさせたり相手の頭の中に反論が浮かんできてしまいます。
大事なコトを小さい声で伝えることでのメリットは
- コッソリ伝えるコトで特別感が出せる
- 聞き取りづらいと相手は耳を傾けるので聞く体制が出来る
- ギャップの効果
が得られます。
5、今だけ限定！
特に男性は買い物で失敗したくないという気持ちが強く、即決をするコトが苦手です。僕もそういうコトが多いですが、男としてのプライド的なモノが働くんでしょうか。
「他にももっといい物があるかもしれない」と話を一度持ち帰りガチです。
しかし、本当に必要なモノは言われる前に買っていますね。営業が必要なモノはその場で必要と思わせその場で即決させるスキルがないと契約は上がりません。
そんな時に使える技が限定感を出すコトです。「失敗したくない」という心理を逆手に取り
- 今だけ限定50品！
- 残り3つ！入荷未定
- 今なら割引さらに特典も！
など、今買わなきゃ損すると思わせる昔から現在も使われている効果的な手法です。
6、押すなと言われたら押したくなる
人は強制されると億劫になり、禁止されるとムズムズしてしまうという生き物です。なんだか素直じゃない感じですよね。イケナイ事に憧れちゃう感じもこの心理です。
- 押すなと書かれたボタン
- 覗くなと書かれた望遠鏡
- 食べるなと書かれた冷蔵庫の中のプリン
「押すな、絶対押すなよ？！」と熱湯の前にいる芸人は押したくなりますね。逆に押すなよは押せのフリになっています。
口コミや紹介が欲しい時に「是非紹介して下さい」とお願いするより「誰にも言わないで下さいね」と伝えた方が心理的には効果的です。
7、メリットとデメリットの伝え方
メリットだけを話しても相手は怪しいと感じ不安になってしますね。デメリットもしっかりと伝えることで信用を与えることが出来ます。
ですがただ伝えるだけでは芸がありませんね。このメリットとデメリットの伝え方にも心理学が応用出来ます。
メリットの場合
- 100％の確率で1000円貰える
- 10％の確率で10000円貰える
この2択だとどちらを選びますか？人によりそうですが、日本人の大半は1の「必ず得する方」を選びます。
デメリットの場合
- 100％の確率で1000円失う
- 10％の確率で10000円失う
この場合だとどちらを選びますか？実はデメリットになると2の「少ない確率にかける」方を選んでしまう傾向にあります。
この心理学を応用し、メリットは「誰でも必ず得られるメリット」を。
デメリットを伝える場合は「まれに起こりうるデメリット」を伝えるのが効果的です。
8、思い込みのプラシーポ効果
有名な心理学ですね。
ただの水を「肌がキレイになる水です」とデタラメな根拠を並べて一本1000円とかで売ります。必ず効果が出ると思い込んだ人は、ただの水なのですが飲み続けることで本当に肌荒れが治ってしまったりしまいます。
逆にただのビタミン剤を必ず副作用が出る薬だと実験的に飲まされた人が体に異常をきたすなんてことも有名な話ですね。
ちょっと怖い話だと、死刑囚を電気椅子に座らせて「スイッチオン」というだけで作動させていないのに心臓麻痺を起こすなんてこともありました。
これもビジネスシーンとして使える心理学です。
この商品はあなたに本当に必要なモノなんですよと実際に相手の頭の中に想像させメリットを伝え続けることでその商品がないと落ち着かないくらいソワソワさせるコトが出来ます。
対自分
相手の心を動かす心理学は自分自身にも応用出来ます。
潜在能力を活性化させて120％の力を出せるようになったらビジネスシーンだけでなく人生までも変えてしまうほどになります。
9、鏡の法則
人生で起こることは全て自分を映し出している鏡だと言います。あなたが笑顔で話しかければ相手も笑顔になるし、あなたが怒っていたり沈んでいると周りにも伝染していきますよね。
その時に人は目の前の人やコトを改善しようとします。しかし鏡の中のコトを変えるにはどうしますか。鏡に映る目の前の人（自分）を笑顔にするには相手ではなく自分を改善しなくちゃいけません。
詳しくは鏡の法則を見てみてください。
契約を取れないときは自分がなにかを受け入れていない時。部下が言うコトを聞かない時は自分も誰かをないがしろにしている時。
何かがうまくいかない時は自分自身を見直してみましょう。
10、目標をみんなの前で宣言してしまう
一人決意したコトは諦めるのも自分次第。
周りに公言したことは、バカにされたくない、恥ずかしい思いをしたくないと言う気持ちが湧いてきて自分の出せる能力を大いに引き出せるコトが分かっています。
自分でちょっと難しいかなと思ってしまうことでも、潜在能力を引き出すためにも大言を吐いてみてみましょう。
11、ポジティブ効果
ネガティブな人にはネガティブなコトがより多く起こり、ポジティブに考えていると全てがうまくいく。
これもまた有名な話があります。
ある2人のセールスマンが靴を売りにアフリカに行きました。
一人のセールスマンはこう言いました。
「これは売れませんよ！だって誰も靴を履いてない！」もう一人のセールスマンはこう言いました。
「これは売れますよ！だって誰も靴を履いてない！」
目の前の現象を変えることは出来ません。しかし自分の考え方によってその現象をピンチにもチャンスにも捉えるコトが出来ます。
普段からどうせダメだと思っていると、せっかくのチャンスも「どーせチャンスじゃないよ」と逃してしまったらもったいないですよね。
オマケ
関係なさそうだけど面白い心理学はまだまだあります。
12、嘘を見抜くには手を握る
人は嘘を付く時に見破られないように相手を遠ざけたい心理が働きます。目を逸らしたり顔の前に手を置いたり早口になって早く話題を切り替えようというような行動に出ますね。
そのように心理学で嘘を見破りますが、それの究極系は手を握るコト。
相手に触れた状態＝距離感を完全に詰められた状態で人は嘘が付けません。
浮気を暴きたい時には相手の手を握り目を合わせた状態で「浮気してない？」と問い正せば、クロだった場合嘘を隠し通すのは至難の技ですね。
これをビジネスシーンにどう役立たせるかは謎です。いきなり女性の手を握ったら逮捕ですし男性にやったら良からぬ噂が立ちますが、覚えておいて損はありません。
13、電話中の人はなんでもモノを受け取る
電話中に何かを頼まれたら無意識にそれを行ってしまうコトがあります。
街ゆく人にペットボトルのお茶を渡してみる実験をしたところ、案の定ほとんどの人が受け取りませんでした。当たり前ですよね。 見ず知らずの人にお茶なんて貰っても怖くて飲めません。
しかし電話中の人をターゲットに行った所、8割以上の人がお茶を受け取ってしまいました（笑）
理由として会話中で咄嗟に正しい思考が出来ない。また、誰かと電話しているという安心感で受け入れやすくなっているということが考えられます。
試しに電話中の人に何か渡してみましょう。ほぼそれを掴んでしまいます。面白いですね。
この心理学をビジネスシーンで役立たせるにはどうしましょうか？契約書とペンを渡してみるとかどうでしょう。契約書するかは別として紙とペンを受け取ってはくれますね。
