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営業を楽で割の良いシゴトだと楽しんでる人がいます。
営業を辛くて大変なシゴトだと苦しんでる人がいます。
その違いは契約を取れるかどうかですね。取れないから辛いんだし、楽しんでる人はカンタンに取れる人です。
ではなんで取れる人と取れない人がいるんでしょうか。
取れる人はなぜ取れるんでしょうか。誰もしらない極意や必殺技を知ってるからでしょうか。人より知識があり詳しいからでしょうか。人一倍頑張ってるからでしょうか。
実はそうじゃありません。トップセールスマンと呼ばれる人は頑張らず、勉強したり辛い思いもせず、余裕の表情でラクラク楽しみながらシゴトをしています。
そしてそんなトップセールスマンには共通する考え方がありました。
自分は周りの取れていない平凡なセールスマンの考え方でシゴトをしているのかもしれません。そしてもしかしたら考え方さえ変えるだけでカンタンに契約を取れるようになるかもしれません。
今日は平凡な一般的な営業の考え方と、平気な顔してシゴトをしているトップセールスマンの考え方の違いを12コに分けて紹介します。
目次
1、気合＜シミュレーション
平凡営業マンは仕事の前に「○件必達！」と目標を掲げ気合を入れます。そして達成すれば喜びますが達成出来ないと凹みます。
この方法だと取れればいいですが、もし取れなかった時、そしてそれが続いた時にモチベーションを維持するのが難しく、取れない理由も分からなくてまさに壁にぶつかった状況になります。
トップセールスマンは営業を始める前にまず契約までの道のりをシミュレーションします。そして大きく違う所が、断られた時、ダメだった時、失敗した時のシミュレーションもします。
良い時ばかりを想像してモチベーションをムリに保つのではなく、悪い時の対策までをシミュレーションしておくコトで、もし失敗した時も冷静に落ち込むどころか「想定内」と次の対策を考えるコトが出来ます。
2、数打ちゃ当たる＜剣山
平凡セールスマンは多くの知識や武器を得ようとします。取れないのは自分の引き出しが少ないせいだとセールストークの時間を伸ばしていきます。
トップセールスマンは自分の持っている武器を磨こうとします。自分の持ってる武器をどうしたらもっと効果的に使えるかを考えます。
剣山のようにたくさんの針を束ねたモノでは心に刺さりません。よく研ぎ澄まされた一本の針が相手の心に深く突き刺さるのです。
3、前のめり＜堂々と
平凡セールスマンは前のめりで元気いっぱいに案内します。テンションが高く周りからもやる気が認められるかもしれませんが、長く続けていると疲れてしまいますね。
トップセールスマンは自然体で堂々としています。反論、断りなどをされても動揺せず顔色一つ変えずに冷静に案内をします。
営業と分かった瞬間に嫌な顔をされることはありませんか？堂々としたそんな姿勢が相手に安心感を与え、ガツガツ来る他のセールスマンとは「ちょっと違う」と思わせるコトが出来ます。
4、知識を磨く＜子供に話すように
平凡セールスマンがスランプに陥った時には、さらに大きな必殺技を身につけようだとか、もっと知識をつけないといけないと勉強を始めます。
トップセールスマンがスランプに陥った時には、知識が付きすぎていないかと見直します。専門用語を多用していないか、慣れが出て自分視点で話を進めていないかを確認します。
あなたのような専門家に比べると相手は全くの素人。何も知らない子供や老人と同じです。子供や老人にも分かるような内容でしょうか。子供や老人が安心して聞けるような話し方をする必要があります。
5、メリット＜ベネフィット
平凡セールスマンは我が社、商品、サービスのメリットを一生懸命話します。料金の安さや他社との違い、我が社はどんな会社でどれだけ素晴らしいのかを説明します。
トップセールスマンは契約が成功した時の相手が得られるメリット（ベネフィット）を伝えます。その人によってどんなシーンでどう役立つのかをより具体的に描かせます。
会社がどうとか商品がどうとかは誰も求めてはいません。相手がいつ、どこで、何をしている時に、どのように役立つのかを伝えていけば成果は驚くほど変わります。
6、話上手＜引き出し上手
平凡セールスマンは話し方を学びます。様々な話術やトークの引き出しを充実させて満足感を得ます。
トップセールスマンは引き出し上手です。自分が話すのではなく相手に質問をして問題点を自ら引き出させます。
自分は喋らずに相手に喋らせるので相手も満足し、話を聞いてもらえてる安心感を得ますし、自分自身も喋る言葉を減らしているのでノドがかれたり疲れたりせず、ぶっ通し案内を続けても辛くありません。
7、でも＜もし
平凡セールスマンは反論、断りに対して「でも」で切り返します。相手の言ってることは間違いだ、自分が正しいとそれぞれが主張したら最悪言い合いになっちゃいますし、かと言って自分が折れたら契約になりません。
トップセールスマンは反論、断りに対して「もし」で切り返します。もしは仮の話ですから、仮説に対して反論する人はいませんので言い合いにはなりません。
相手の反論に対して「そうですね。ではもし〜だったらどうですか？」「どんなものがあったら良いと思いますか？」と想像の世界に目線を向けさせ、相手側のメリットを目一杯想像させた後に「それを叶えるのがこれです。なぜなら〜」と相手目線での案内は相手の心に入りやすくなります。
8、お願い＜感想
平凡セールスマンはクロージングでお願いをしてしまいます。契約していきませんか？1つだけでもどうですか？と契約することをお願いしてしまいします。
トップセールスマンはクロージングで感想を伝えます。相手のベネフィットを伝えた後に第三者の視点になり、こんなにあなたにとってメリットがあるならこれは契約したほうが良くないかと伝えます。
お願いした時点で、契約が成立したらセールスマン側に利益があると言うことになります。そんなのは相手側から見たらいい気がしません。なぜならみんな自分が得をしたいと思うからです。お願いされたから「他でもっと安いのを探そう」と思われます。
9、完璧主義＜三割主義
平凡セールスマンは対応する全ての客から契約を取ろうと意気込みます。これではモチベーションが維持出来ず、日によって気分が良かったり凹んだり辞めたくなったりして安定しません。
トップセールスマンは取れない場合もあることを知っているので肩の力が抜けています。相手を一瞬で見極めて、いけるのかいけないのかを判断し、決して契約をする気のない相手に粘って時間と労力を使うこともしません。
野球界では3割打てればトップ級であるように、営業の世界でも、必ず誰からでも契約を取れる人はいません。意気込まず肩の力を抜くことが大事です。
10、内容＜感情
平凡セールスマンは商品の内容を必死に伝えます。そして契約に至らなかった場合「なんでこんなに良いものなのにやらないんだ」と愚痴を言います。
トップセールスマンは内容ではなく感情に訴えます。相手にどうワクワクさせ、時には焦らし、なんだか良さそうな雰囲気を出すことを目指して心理学を学びます。
内容の説明を聞いていいとわかっても気分がノらない時ってありませんか？逆に何も知らないのに直感で購入しちゃったモノってありますよね。
感情が動いた時に人は行動に移します。
11、相手を動かす＜自分を動かす
平凡セールスマンは相手をどうにかしようと思います。会社都合、自分都合で営業をし、断られたりうまくいかない時には、どうしたら相手をうまく動かせるのかを思考します。
トップセールスマンは自分自身を動かします。相手を自分に置き換えて自分だったらどうされたい。自分だったらこうされた時に契約すると考え、自分自身を見直します。
これは営業だけでなく全てのことに繋がります。鏡の法則とも言われる相手を変えたいなら自分を見直すやり方を学びましょう。
12、商品説明会＜心理学
平凡セールスマンは商品のメリットをよりよく説明出来るように学び勉強します。モノの良ささえ伝えられれば成果が上がるからだと思っているからです。
トップセールスマンは心理学を学びます。成果を上げるには相手の心理を読み取り自分の思うように誘導する心理学さえマスターすればどんなものでも売ることが出来ます。
商品説明はパンフレットを見せれば済むことです。ではセールスマンはなぜいるのか。もちろんその商品の内容を相手に具体的に紐付け「必要だ」と思わせるためです。
まとめ
以上が12に分けたトップセールスマンの特徴でしたが、全てはたった一つのことに集約されます。
自分のために働く＜相手のために働く
これが全てです。
ですがほとんどの人は自分のため、お金のために働きます。お客さんはどうでもよくて、どうしたら上司に怒られずに済むか、どうしたら評価されるかだけを考えますね。そしてそういった思いの人は結局成果が上がらずにいます。
たまにすごい親身になって、自分の家族の如く良くしてくれる店員さんがいますよね。そんな人に僕達は好感を持ち契約をしたいと思えます。
トップセールスマンは相手のメリットばかり考えています。それが結局成果に繋がり上司に怒られず評価され、月末のノルマに頭を抱えることもしなくなる好循環がうまれるのです。
平凡な、一般的な「金のためだし楽したいし客なんてどーでもいい」という根底にある気持ちを切り替えてみましょう！結果とても仕事が楽になり楽しくなりますね！
営業とはやりがいがあり自分のスキルを最大限発揮出来る場であり給料も良くて、取れるようになればとってもステキなシゴトです。
実践で使えるセールストークも参考にしてみてください！あなたの営業活動がより充実して営業をもっと好きになれます！！
